IN BREVE
Con 100 macchine installate dai clienti, la teleassistenza può portare fino a circa 89.000 € in più all'anno sul tuo conto economico.
Circa 29.000 € di costi di assistenza evitati e fino a 60.000 € di margine dal servizio.
Continua a leggere: ti mostriamo come si arriva a questa cifra, voce per voce, con ipotesi che puoi verificare sui tuoi numeri.
Il telefono squilla alle otto e un quarto: una macchina è ferma da un cliente a 150 chilometri. Il tecnico oggi è impegnato altrove, partirà domattina. Arriva, controlla, corregge un parametro e riparte. Un’ora di lavoro, due giorni di macchina ferma, una giornata intera del tuo personale.
Se l'intervento è in garanzia, dentro un contratto a canone fisso o su una macchina a noleggio, quella giornata non la fatturi a nessuno. E anche quando la fatturi, il cliente ricorderà soprattutto il fermo.
Quasi nessuno sa dire con precisione quanto costa un'uscita del tecnico, perché quel costo è sparso tra buste paga, mezzi aziendali, note spese e canoni che non entrano. Proviamo a rimetterlo insieme.
PARTE 1
Il costo dell'assistenza, voce per voce
Prendiamo un esempio verosimile: 100 macchine installate dai clienti, 60 richieste di intervento all’anno, clienti in media a 150 km dalla sede. Il tecnico quasi mai parte il giorno stesso della chiamata: tra agenda, ricambi e organizzazione, nella migliore delle ipotesi arriva l'indomani. La macchina, quindi, resta ferma almeno due giorni.
Per dare un ordine di grandezza: 39.600 euro sono circa il 60% di quanto ti costa in un anno un tecnico a tempo pieno.
C'è poi una domanda che conviene farsi con onestà: quante di quelle 60 uscite erano davvero necessarie? Chi fa assistenza sa che una buona parte si chiude con un riavvio, un parametro da correggere, un sensore da pulire o un'indicazione all'operatore. Un'altra parte richiede un secondo viaggio, perché la prima volta mancava il ricambio giusto.
Ogni uscita che si poteva evitare è margine già perso.
PARTE 2
Teleassistenza sui macchinari: cosa cambia nei conti
La teleassistenza sui macchinari sposta il primo passo dell'intervento dalla fabbrica del cliente alla scrivania del tuo tecnico. Prima di partire, guarda la macchina.
Con il telemonitoraggio industriale la macchina manda in sede allarmi, ore di lavoro, cicli e assorbimenti elettrici: è la diagnostica da remoto. Con la manutenzione da remoto il tecnico corregge un parametro, aggiorna il software, sblocca un allarme o guida l'operatore del cliente passo per passo. A quel punto ogni chiamata ha tre esiti possibili:
- Risolta da remoto. La macchina riparte in poche decine di minuti, nessuno si mette in viaggio.
- Uscita mirata. Il guasto c'è, ma il tecnico sa già cosa troverà e parte con il ricambio giusto. Un viaggio solo.
- Uscita programmata. Il componente si sta consumando e l'intervento si fissa prima che la macchina si fermi.
Applichiamo le ipotesi al nostro esempio: 6 chiamate su 10 risolte a distanza e 4 trasferte evitate, cioè i viaggi che prima si ripetevano perché al primo mancava il ricambio.
Due terzi della spesa di assistenza, senza toccare listini né organico.
L'intervento evitato non compare in nessuna fattura. Lo ritrovi nel margine, a fine anno.
E le macchine già installate?
Non serve riprogettarle. Nel quadro elettrico si monta un piccolo modulo, uno dei sistemi embedded che progettiamo in COGITO: legge gli assorbimenti elettrici e trasmette i dati con una propria SIM, senza modificare il software della macchina e senza passare dalla rete del cliente. L'installazione rientra in una normale visita di manutenzione.
PARTE 3
I vantaggi tecnici che si sommano al risparmio
I dati raccolti per la teleassistenza non servono solo a evitare viaggi. Una volta che vedi come lavorano le tue macchine, cambiano anche il modo in cui pianifichi, manutieni e gestisci le garanzie. Alcuni di questi vantaggi si misurano in euro.
Interventi accorpati. Se vedi in anticipo che un componente andrà sostituito, puoi fissare l'intervento quando il tecnico è già in zona per un altro cliente. Una trasferta sola per due visite. Nell'esempio ipotizziamo 5 interventi accorpati in un anno, 200 euro di trasferta risparmiati ciascuno.
Fermi prevenuti. Un motore che assorbe più del solito o un ciclo che si allunga sono segnali che arrivano prima del guasto. Il tecnico esce comunque, ma la macchina non si ferma. Ipotizziamo 4 fermi evitati, 160 euro ciascuno.
Garanzie gestite con i dati. Quando una macchina è stata usata fuori dalle specifiche, i dati lo mostrano. L'intervento, invece di essere assorbito in garanzia, si può addebitare con una base oggettiva. Ne ipotizziamo 3 l’anno, 500 euro ciascuno tra tecnico e trasferta.
Tempo del tecnico liberato. Con 40 uscite in meno, il tuo tecnico recupera 40 giornate da dedicare a installazioni, collaudi o nuovi clienti. Non le sommiamo in tabella, per non contare due volte lo stesso costo, ma sono capacità in più senza assumere nessuno.
Sono stime ragionevoli, non ottimistiche. Il costo del servizio qui non è sottratto: come vediamo subito, se la teleassistenza la offri ai clienti a pagamento, quel costo è già coperto dal canone.
Restano poi vantaggi più difficili da mettere in tabella: ricambi a magazzino dimensionati sui consumi reali, aggiornamenti software distribuiti a tutto il parco senza muoversi, dati d'uso utili per progettare meglio la prossima macchina.
Il cliente non compra la teleassistenza. Compra la certezza che la macchina riparta prima che il fermo diventi un problema.
PARTE 4
Se la teleassistenza la fai pagare, diventa margine
Finora abbiamo parlato di costi evitati. Ma per il cliente la teleassistenza è anche un servizio con un valore preciso: tempi di risposta garantiti, fermi più brevi, avviso prima del guasto. Molti costruttori la propongono con un canone mensile, a parte o dentro un contratto machine as a service.
Facciamo un esempio semplice: il servizio ti lascia un margine di 50 euro al mese per macchina, già al netto del suo costo.
Se all'inizio aderisse solo metà dei clienti, il margine scenderebbe a 30.000 euro, e sulle altre macchine il costo del servizio resterebbe a tuo carico: in quel caso il conto va rifatto con i tuoi numeri.
Il conto finale: quanto vale la teleassistenza sul tuo conto economico
Quando non conviene
Se le tue macchine sono piccole, si spediscono facilmente e le sostituisci con un'unità di scorta, o se sono poche e tutte vicine alla sede, il risparmio non giustifica l'investimento. In quel caso te lo diciamo subito.
NEL PROSSIMO ARTICOLO
Qui abbiamo parlato solo di soldi. Ma quando alla teleassistenza si aggiunge la diagnostica in tempo reale, cresce anche la sicurezza: di chi lavora sulla macchina, dell'impianto e dei dati. Ne parliamo nel prossimo articolo.
Fai i conti con i tuoi numeri, in 30 minuti
Le tabelle di questo articolo sono un esempio. I tuoi numeri sono probabilmente sparsi tra buste paga, note spese e canoni. In una call gratuita di 30 minuti li mettiamo in fila: quante macchine hai in campo, quante uscite fate, quanto costa ognuna e quanto potresti recuperare. Se il risultato dice che non ti conviene, te lo diciamo senza giri di parole.
P.S. Se stai chiudendo il budget 2027, fai questo conto adesso: ogni uscita evitabile che resta nel piano è una spesa che hai già deciso di sostenere.
Domande frequenti
In quanto tempo rientro dell'investimento?
Dividi il costo della soluzione per il costo di un intervento: il risultato è il numero di uscite da evitare per andare in pari. Con interventi da 660 euro ne bastano poche, e sulle macchine lontane dalla sede il rientro è più rapido.
Si può applicare anche a macchine installate da anni?
Sì. Il modulo di retrofit si monta nel quadro elettrico e legge gli assorbimenti, quindi non richiede di modificare il software o l'elettronica della macchina. Funziona anche su modelli che non sono mai stati progettati per essere connessi.
E se nello stabilimento del cliente il segnale è debole?
I dati restano in memoria sul modulo e vengono inviati appena la connessione torna. Nei casi più difficili, come quadri metallici o locali interrati, si usa un'antenna esterna o una rete a bassa banda come NB-IoT o LTE-M. Poiché l'analisi avviene a bordo del dispositivo, in rete viaggiano solo dati di sintesi.
I dati raccolti di chi sono?
Di chi lo stabilisce il contratto, ed è bene deciderlo prima dell'installazione. In genere sono dati tecnici (consumi, ore di lavoro, allarmi) e non personali. Se però consentono di risalire a un operatore, rientrano nel GDPR e vanno trattati di conseguenza.
Il cliente è disposto a pagare per la teleassistenza?
Se vede cosa ci guadagna, sì: meno giorni di fermo, tempi di risposta garantiti, un report periodico sullo stato della macchina. Il modo più semplice per cominciare è proporla come opzione nei nuovi contratti e nei rinnovi, o includerla in un'offerta machine as a service.
